調査によると、陶磁器販売業者が最も恐れているのは、メーカーからの次の 4 つの状況です。

記事/Zencan

「なぜ、この × タイプのディーラーは成功しないのですか?」 「この × タイプのディーラーは、年をとるまで頑張っても成功しません。」 「こんな業者は淘汰される！」 》…陶磁器関係者の友人サークル「WeChat」にはこのような記事が後を絶たず、陶磁器メーカーの販売店に対する熱い期待が如実に反映されている。そして、その要件は常に相互に関係しており、メーカーはディーラーに大きな期待を寄せていますが、実際にはディーラーもメーカーに対して要件を持っています。ただ、記事を組み立てて体系的に表現することに不自由を感じていないだけです。

では、ディーラーはメーカーに対してどのような要件を求めているのでしょうか?おそらくその逆は、より直接的で強力です。つまり、メーカーについて最も恐れていることは何でしょうか?
今回は、2019年に中国陶磁網の各地で端末調査を行った際に聞いた、インタビューを受けた販売店のメーカーに対する本音とどうしようもない不満を著者がまとめ、メーカーが最も恐れる4つの状況に凝縮します。

シナリオ 1: 態度の大きな変化

中国陶磁ネットワークの末端調査では、このような状況は一般的ではありませんが、非常に悪い影響を与える状況です。
最も収益性の高いモデル、最も手頃な補助金、最も強力な支援...製品サンプルが必要な場合は、すぐに本社に送付し、必要な場合はすぐに手配します。水をテストしたい場合は、すぐに人を派遣してください... 興味のあるディーラーには、あらゆる種類のサポートを提供します。一部のメーカーは投資を積極的に募っており、ディーラーを選ばないことが世界で最大の後悔になると思わせるためにあらゆる手段を講じています。

対象のディーラーが実際のディーラーになると、特に最初の支払いを受け取って店舗が建設された後、メーカーの態度は 180 度変わります。優遇政策が必要ですが、待たなければなりません。人的サポートが必要ですが、手配できません。売れ筋商品が必要で、在庫の残高を売り切る必要があります。支払いを促すことは別として。商品に関しては、ディーラーとのやり取りはあまりありません。

入社前と入社後では態度が全く違います、「お金を借りる前は孫、お金を借りた後はおじさん」とよく似ています。

前後の態度の大きな変化は、大なり小なり方法の問題のように見えますが、本質的には誠実さと方向性の欠如の問題です。目先のことだけに焦点を当て、長期的なことには焦点を当てません。

シナリオ 2: ブランド プロモーションが不十分

中国陶磁網の末端調査では、メーカーがブランドプロモーションを強化することへの期待は、ほとんどすべてのディーラーが言及する問題であり、大手ブランドに加わったディーラーも例外ではありません。大手ブランドであっても中小ブランドであっても、ブランドプロモーションの強化は必須のアクションと言えるでしょう。

一部のディーラーは、ブランド プロモーションでメーカーのサポートが必要な場合、メーカーはブランド プロモーションよりも他の要素が重要だと強調するか、ブランド プロモーションはメーカーに頼ることはできず、ディーラー自身の努力が必要であると主張することが多いと報告しています。サポートを提供できず、無力感を感じてしまいます。

メーカーを選択する際、初回出荷時のリベートや店内装飾補助金など、目の前の優遇政策だけを見て、メーカーの虚偽の約束に騙されてブランド認知度やブランド力を無視するディーラーもいます。メーカーの徹底した調査の影響。メーカーと手を携えて「蜜月期間」を過ごした彼らは、ブランドの人気や影響力の大切さを知ると同時に、自社の力だけでブランドの人気や影響力を高めることの難しさも理解したのです。

不十分なブランド プロモーションは、良く言えば、企業の特性とビジネスの重点が異なるだけの問題ですが、最悪の場合、力が不十分であることの現れの 1 つです。

シナリオ 3: 端末サポートを提供できない

正直に言うと、中国陶磁網の端末調査では、かなりの数のディーラーがメーカーのサポートに非常に不満を持っており、ほとんどのディーラーはメーカーの端末サポートには要件がないと渋々答えるでしょう。

実際、端末サポートはディーラーが非常に懸念している問題です。メーカーが創造的で効果的な製品言語とマーケティング計画を提供し、収益システムの構築と効率的なチームの構築を支援し、チャネルの拡大、エンジニアリングと組立の分野への参入を導き、実践的な指導を通じてこれらを実装できることを私たちは望んでいます。 . 実際には...

一部のディーラーは、メーカーが本当にディーラーに支援を提供したいのであれば、ディーラーに希望を与えるために人的資源、物的資源、資金的リソースを増やし、ディーラーをサポートするマーケティング部門やその他の部門の戦闘効率を向上させる必要があると考えています。 「鉄を作るにはタフでなければならない」ということを、単に言葉で言うのではなく、投資計画の中でディーラーに「乳母のような援助」を提供するようにと述べたが、実際にはビジネスを手伝うために人さえ派遣できない旅行。

ターミナル支援はディーラーの会議やトレーニングにとどまったり、ディーラーに実際の情報や行動を促す際に強制や誘導を行ったりしてはなりません。

シナリオ 4: 製品開発が遅れている

中国陶磁網の末端調査では、販売店のメーカーに対するブランドプロモーションの強化に対する要望よりも、メーカーに対する製品開発の強化に対する要望の方が強いことが分かりました。

一部のメーカーは、十分な研究開発・生産能力がないため、自社の設備や生産能力などの生産条件のみで製品の研究開発・生産を開始したり、盲目的に流行を追随して模倣するだけで、個性のない、個性のない製品になってしまうことがあります。エンジニアリング チャネルやアセンブリ チャネルでは価格面での優位性が欠如しているなど、多くの問題があります。

これらの問題により、多くの場合、製品が市場から大きく外れ、競争力に欠け、ディーラーや消費者のニーズを満たすことが困難になります。そこからさらに深刻な問題として、ベストセラー製品が不足し、倉庫が売れ行きの悪い製品でいっぱいになっていることです。

ブランド プロモーションと端末サポートが満たされない場合、多くのディーラーがメーカーに対する要件を何度も引き下げており、メーカーのブランド プロモーションが不十分であるため、私たちはそれを自分たちで補い、メーカーは端末サポートを提供できないため、私たちは懸命に取り組んでいます。私たち自身で。

実はディーラーの基本的な要求は非常に単純です。つまり、新製品の開発は迅速かつタイムリーでなければなりません。製品 (市場) のセグメント化は正確かつ効果的でなければなりません。価格は各チャネルのニーズに合致していなければなりません。また、過剰在庫を生じることなく十分な供給が確保されなければなりません。

もちろん、ディーラーはそれだけではなくメーカーを恐れています。たとえば、メーカーがセールスマン、地域マネージャー、さらにはブランドCEO/セールスCEO/マーケティングCEOを頻繁に変更し、その結果、メーカーの開発戦略やマーケティングポリシーに安定性や一貫性が欠如し、ディーラーがメーカーに対して困惑するのではないかという懸念。 「ビジネスをいじめる」 彼らは、しばしばビジネスリスクをディーラーに転嫁します。メーカーの営業マンがあまりにも野心的で短気で、すぐに成功し、すぐに利益を得ることを熱望し、言っていることと行動が違うことを恐れています。助けが必要なときは誰でも、そして月末に商品の代金の支払いを要求すると、「命を失う」という電話がかかってきます......

しかし、これらは基本的に、この記事で説明した 4 つの状況でカバーできます。

したがって、ディーラーはメーカーが協力に値するかどうかを判断するために、上記の 4 つの状況を考慮することができます。