警告！こんな陶器の販売員はディーラーを潰すのに十分だ

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中国陶磁ネットワークの「チャネル分裂・市場第一」ターミナル調査（福州基地）では、インタビューを受けたディーラーが建築用陶磁器メーカーの要件について最も多く回答したのは次の 2 つです。主な要素：製品とブランド、つまり、製品は優れた外観、優れた品質、競争力のある価格（市場の細分化）を備えていなければなりません。また、ブランドには知名度、評判、影響力がなければなりません。メーカーの人材という要素について言及する人はほとんどいませんでした。 。

実際、メーカー担当者がディーラーに与える影響は自明です。支援方針の策定はメーカー担当者が行い、支援策の実施もメーカー担当者が行い、取材対象の販売店がこだわっている商品やブランドもメーカー担当者がプロデュースしている。販売店と最も密接な関係にあるメーカー担当者は、他ならぬ営業マンです。メーカーとディーラーにとって、営業担当者は川の両岸をつなぐ橋のようなもので、両者間の効果的なコミュニケーションと積極的な協力を確保するための主要なチャネルであり、その役割は非常に重要です。

良いセールスマンには良いセールスマンのやり方があり、悪いセールスマンは死ぬ運命にあります。

優れた営業マンは、ブランドと個人の利用可能なすべての条件を最大限に活用し、主観的なイニシアチブを最大限に活用し、メーカーに新しい市場を開拓します。ブランドの認知度、評判、影響力を高め、売上の継続的な成長を促進するためにディーラーを効果的に支援します。逆に、何もしない、または見境なく行動する悪い販売員は、メーカーとディーラーの協力の障害となり、ディーラーを破壊する可能性さえあります。および担当する販売エリア全体。

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チャイナ セラミックス ネットワークの最終調査に参加する前、チャン兄弟は多くのセールスマンが建築用セラミックス業界のブランドやディーラーを騙していることを知っていましたが、それを知る機会はありませんでした。ディーラーの話を直接聞いて、福州駅で調べてようやくこの現象を理解することができました。

「何を言うか」ディーラーを助け、ディーラーに力を与えろ、くだらない！ 「福州署の調査中、インタビューを受けたディーラーはチャン兄弟に、自分が代表するブランドのセールスマンが嫌いだと語った。

正式にそのブランドに加わる前、そのセールスマンは福州に出張した際に毎月何度も店に来て、さまざまな有利な政策を約束してくれたと彼は語った。製造業者は、協力のさまざまな明るい見通しを興奮して説明しましたが、代理店契約に署名し、最初の商品を出荷したとたん、セールスマンは二度と店に来なくなり、店の装飾はフォローされず、新製品も届きませんでした。うまく表示されませんでした。新製品のトレーニングには興味がありません。営業マンに何度も電話して助けてほしいと訴えましたが、「本来は本社のデザイン部門やマーケティング部門が責任を負うべきだが、デザイン部門ではどうすることもできない」という返事でした。マーケティング部門は忙しすぎて対応できず、彼には何もできませんでした。

「もう、抜け出すのは本当に難しいです。完全に穴にはまってしまいました。」とディーラーはため息をつきました。資金もチームもありません。おそらく、これらの入ってくるタイルを取り除く方法を見つけることができるでしょう。」

これらの言葉を聞いた後、チャン兄弟は少し混乱しました。セールスマンは死を求めているのでしょうか？なぜ彼は取引先のディーラーを騙すのでしょうか？ディーラーの面接は誇張されたのでしょうか？

偶然にも、チャン兄弟は翌日、インタビューを受けた別のディーラーの店舗でこの「伝説の」セールスマンに会いました - 彼が言及された理由 彼が上記のセールスマンであるのは、インタビューしたディーラーが彼を紹介してくれました。当時、彼は「積極的に」機会を探し、昔のやり方を繰り返し、新しい顧客を「開拓」しようとしていました。ご存知の通り、上記の販売店とは協力関係を解消したわけではありません。

それでは、彼の目的は何でしょうか?この時点で、陶器を作る人は誰でも、メーカーから割り当てられた販売タスクを完了しようとしているか、横から推測しようとしているかのどちらかであることを知っています。販売業者を欺き、メーカーの利益を損なうこのような行為は、陶磁器業界ではよく見られます。

このような屋台の店員は、厳しい言い方をすると二人のようなものです。ディーラーはどのようにして日和見的で欺瞞的なセールスマンの利益を得られるのでしょうか?

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もちろん、建築業界や窯業業界だけでなく、あらゆる業界にそのようなセールスマンが存在し、あらゆる業界のあらゆる発展段階にそのようなセールスマンが存在します。これは業界とは関係ありませんが、営業マンの人間形成と密接に関係しています。派手で日和見主義な人にとっては、どの業界のメーカー営業マンであっても、「はめ込み」ディーラー専用の「罠」になる可能性があります。

しかし、私がここで言いたいのは、しかし。

建築・窯業業界がかつてない「厳冬」を迎えている現在、そのような営業マンが増えています。中には環境によって強制的に生み出されたものもある。

市場の低迷と競争の激化により、ほとんどのセラミック企業は生き残るためにディーラーへの優遇政策を導入し、人員削減、コスト削減、効率の向上を図ってきました。有力な手段とは、セールスマンの評価を強化し、セールスマンの評価を通じた販売店の管理・統制を強化することにほかならない。

営業マンの場合、営業業務の完了率が評価基準に達した場合にのみ、完了率が評価基準を下回った場合に、それに応じた最低給与と手数料を受け取ることができます。対応する最低給与とコミッションを受け取れない場合は、罰金、降格、さらには退学という罰則が科せられるだけではありません。

市場からの大きな圧力に直面し、メーカーの弱い対策に頼っているセールスマンの中には、家族を養うためにあらゆる手段を使ってお金を稼がなければならない人もいます。 、圧力、欺瞞など。既存のディーラーの出荷を奨励したり、新しいディーラーを開拓したりするために短期的に機能する可能性のある手段。

一度に 1 レベル。営業担当者がタスクを完了できなければ、営業上司 (ブランド ボス) によって殺され、営業上司 (ブランド ボス) がタスクを完了できなければ、より大きなリーダーによって殺されます。さもなければ、ボスが彼を殺すでしょう... 2018年に陶磁器業界が崖のような衰退に見舞われて以来、陶磁器業界全体はある種の不安でいっぱいであり、不安はすでに迅速な成功に熱心な陶磁器業界をさらに不安にさせていますすぐに利益を得ることができ、すぐに成功し、すぐに利益を得ることをさらに熱望します。

この場合、経営不振に陥っている陶磁器会社の上司は皆、営業 CEO (ブランド責任者) に忍耐力を持っていません。少し時間を与えるだけですが、それはできません。状況を好転させてください。大きなプレッシャーにさらされているすべての営業 CEO (ブランド CEO) は、営業タスクを毎月完了することだけを要求します。そして去ります。

そのような考え方でビジネスを運営している場合、良い製品の開発についてどのように語ることができるでしょうか?ブランドを向上させてみてはどうでしょうか？ディーラーを手伝ってはどうでしょうか？売上と利益を増やすにはどうすればよいでしょうか？

したがって、業界で危機的な状況が発生し、製造業者と販売業者が協力して困難を乗り越えようとするほど、上司はより平和的な態度を維持し、以下の点に注意を払う必要があります。その要因は、営業マネージャー（ブランドマネージャー）、チーム、そして営業マンと販売店との関係から始まります。

明王朝最後の皇帝崇禎から学ばないでください。崇禎は人を信頼せずに雇用し、利己的で、すぐに成功することを熱望し、客観的な条件を完全に無視しました。 、袁崇煥に明軍を10倍の兵力で攻撃させるよう強制した 清軍を味方につけ、彼は孫伝廷に明軍を率いて李荘王の強力な反乱軍を攻撃させるよう強制した...そして最終的には明王朝が崩壊する。